不動産投資の収支シミュレーションの読み方。
営業提案の5つの前提を、順番に検証します

営業担当者が提示する収支シミュレーションの計算は、ほとんどの場合正確です。電卓を叩き直しても誤りは見つかりません。それでも提案書と実際の収支が食い違うのは、計算ではなく前提が選ばれているからです。

この記事では、提案書のどの行に前提が潜んでいるかを5つに絞り、同じ物件を前提だけ差し替えて再計算します。読み終えたとき、手元の提案書のどこを見ればよいかが決まっているはずです。

シミュレーションは結論ではなく、前提の束

収支シミュレーションの最終行には「月々のご負担」や「実質収支」といった1つの数字が置かれます。読み手の視線はそこに集まりますが、その数字は上に並んだ前提から機械的に導かれた結果にすぎません。結論を疑っても得るものはなく、検証すべきは前提の側です。

以降の説明では、記事を通して同じ一件の提案書を使います。都市部の新築区分マンションで最も多く見かける形を再現しました。数字が出てくる箇所はすべて、この前提に基づくものと読んでください。

検証する5つの行

提案書のフォーマットは会社ごとに異なりますが、収支を決める行は5つしかありません。それぞれ、どこと突き合わせるかを先に示します。

①と⑤に共通するのは「新築の数字ではなく、時間が経ったあとの数字と比べる」という視点です。新築の家賃と価格には、最初の入居者・最初の買い手だけが払う上乗せが含まれています。

前提を1行ずつ差し替える

表1の観点で前提を差し替え、月々の負担がどう動くかを見ます。使う数式は提案書と同一で、変えるのは前提だけです。

①〜③は固定金利でも起こりうる差し替えです。④は変動金利で借りた場合のストレスとして分けて見てください。運営費25%は、管理費・修繕積立金に加えて、退去のたびの原状回復・設備の経年交換・入居者募集の広告料を長期平均でならした保守的な置き方です。

注意してほしいのは、この表が「提案書は誇張だ」という話ではないことです。①の家賃92,000円は新築の初回募集なら実際に取れる水準ですし、②の保証も当初2年は本物です。すべての行が初年度は正しく、時間の経過とともに順番に外れていく。それがこの表の読み方です。

「月々わずかな負担」の意味

提案書の最終行が「月々約2,000円のご負担」と書かれているとき、そこには2つの言い換えが含まれています。

ひとつは、マイナスの収支を「負担」と呼び替えていることです。月2,000円の負担とは、この物件が毎月2,000円の赤字を生むという意味です。生命保険や年金の掛金に似た語感がありますが、掛金と違って金額は固定されていません。表2で見たとおり、前提が外れるたびに「掛金」は増えます。

もうひとつは、収支の外にある出費が含まれていないことです。購入時の諸費用を借入に組み込んでいれば、その分は返済額の中に隠れます。不動産取得税は購入の半年後に届き、確定申告の手間は毎年発生します。月2,000円という数字は、これらを除いた最も身軽な月の姿です。

出口を確かめる

5つの行のうち、提案書に書かれないことが最も多いのが⑤の出口です。書かれない理由は単純で、この物件の収支が完成するのは売却の瞬間だからです。毎月の負担がいくら軽くても、売却で大きな損が出れば合計は取り返せません。

このケースで10年後を見ます。借入2,500万円は、10年返済しても残債が約1,946万円あります。一方、周辺の築10年同タイプの成約価格が1,800万円だとすると、売却費用（仲介手数料など約70万円）を引いた手取りは約1,730万円。売却しても約216万円が不足し、不足分を現金で用意しないと売れません。

残債を返しきるには約2,023万円で売れる必要があります。この金額を周辺の築10年の成約事例と比べることが、出口の検証そのものです。譲渡所得税は取得費・保有期間で変わるため、この表には含めていません。

フルローンに近い買い方は、月々の負担を軽く見せる一方で、売却の自由を最初の10年間失わせることがあります。買う前に出口を計算する意味は、売るためではなく、売れない期間の長さを知るためです。

商談で使える5つの質問

最後に、この記事の内容を商談の場で使える形に直します。提案書を前にして、次の5つを順番に聞いてください。

誠実な担当者であれば、5つとも資料を用意できます。回答を渋る行があれば、その行こそが検証すべき前提です。

よくある質問

まとめ

収支シミュレーションは、結論の数字を眺めるものではなく、前提を1行ずつ検証するものです。見るべき行は5つ。家賃、空室、運営費、金利、出口。とりわけ家賃と出口は「新築の数字」ではなく「築10年の数字」と突き合わせてください。

そして、この記事の表2はあくまで一般的な差し替え例です。あなたの提案書の前提がどこまで妥当かは、その物件の立地と建物、あなたの借入条件でしか決まりません。